Vous avez fait le déplacement, pris les mesures, monté le prix, envoyé le document. Le client ne répond pas. Vous passez à autre chose.
C’est probablement la fuite la plus facile à boucher dans une entreprise de service, parce que le travail difficile — trouver le client, se déplacer, estimer — est déjà fait et déjà payé de votre temps.
La non-réponse n’est presque jamais un refus
Quelqu’un qui a demandé une soumission avait un projet. S’il ne répond pas, c’est généralement qu’il a ouvert le courriel entre deux affaires, s’est dit qu’il regarderait ça le soir, et ne l’a jamais fait. Le projet, lui, existe toujours.
C’est pour ça qu’une relance courte fonctionne aussi bien. Elle n’a pas à convaincre : elle a juste à replacer le sujet devant les yeux de quelqu’un qui l’avait perdu de vue.
Quand relancer, et quoi écrire
Deux relances suffisent. À trois jours, puis à huit. Au-delà, on entre dans l’insistance et le rendement chute.
La première : deux lignes qui rappellent la soumission et posent une question simple — « Est-ce que le prix vous convient, ou il y a des choses à ajuster ? » Une question ouverte obtient plus de réponses qu’un « avez-vous pris une décision ? », qui invite à répondre non.
La deuxième : encore plus courte, et elle ferme le dossier. « Je clos le dossier de mon côté — si ça redevient d’actualité, écrivez-moi. » Ça libère le client de l’obligation de répondre, et c’est précisément pour ça que beaucoup répondent.
Pourquoi personne ne le fait
Pas par paresse. Parce que relancer à la main demande de tenir une liste de qui a reçu quoi et quand — et cette liste n’existe dans aucune entreprise qui n’a pas de système. Le lundi, il y a trois nouvelles soumissions à faire, et les anciennes disparaissent.
Automatisée, la relance ne demande aucune discipline : elle part toute seule, et elle s’arrête dès que le client répond. C’est le genre de tâche où la constance vaut mieux que le jugement.
Et pendant que vous y êtes : proposez le récurrent dans la relance quand le travail s’y prête. C’est le meilleur moment, le client a le sujet en tête.