Deux entreprises de service font 300 000 $ par année avec la même marge. L’une se vend au double de l’autre. La différence ne tient pas au chiffre d’affaires.
Comment un acheteur calcule
Il part de votre bénéfice annuel et le multiplie. Une petite entreprise de services résidentiels se vend généralement à quelques fois son bénéfice. Tout le jeu se passe dans ce multiple, et quatre facteurs le déplacent. La calculatrice donne l’ordre de grandeur.
Facteur 1 — La récurrence
Des contrats qui se renouvellent valent beaucoup plus cher que du travail à la job. L’acheteur de l’entreprise en ponctuel achète un espoir ; celui de l’entreprise en contrats achète une prévision. Il paie plus cher pour la prévision.
Facteur 2 — Votre absence
Si l’entreprise ralentit quand vous partez deux semaines, l’acheteur n’achète pas une entreprise : il achète votre emploi. C’est le facteur qui écrase le plus les multiples dans les métiers, et c’est celui dont on parle le moins.
Le test est simple : si vous disparaissiez un mois, qu’est-ce qui arrêterait ? Tout ce qui vit uniquement dans votre tête — les prix, l’historique des clients, qui fait quoi — est une raison d’escompter.
Facteur 3 — Les systèmes
Un acheteur qui voit des dossiers clients complets, un calendrier partagé et des procédures écrites paie plus cher qu’un acheteur à qui on tend un cartable et un téléphone personnel. Ce n’est pas une question de technologie : c’est que le premier peut prendre les commandes sans vous, et le second non.
Facteur 4 — La concentration
Si trois clients font la moitié du revenu, le multiple baisse : le risque que l’un d’eux parte après la vente est trop grand. Une base large de petits clients récurrents vaut plus cher qu’un même revenu concentré.
Si vous n’avez pas l’intention de vendre
Ça reste utile. Ce qui fait monter la valeur — récurrence, autonomie, systèmes, base large — est exactement ce qui rend l’entreprise vivable au quotidien. Une entreprise qui vaut cher est une entreprise qui roule sans vous. Vous en profitez tous les jours, pas seulement le jour de la vente.
Et si vous approchez vraiment d’une vente : faites faire une vraie évaluation. Cet article et cette calculatrice servent à réfléchir, pas à fixer un prix.